El concepto de marketing de las 4P fue creado por el profesor Jerome McCarthy y difundido por Philip Kotler. También se le conoce como marketing mix, y representa los 4 pilares básicos de cualquier estrategia de marketing.
Las 4 P del marketing son:
- Producto
- Precio
- Cuadrado
- Promoción
Producto
A pesar del término producto, este pilar de marketing defendido por McCarthy y Kotler abarca mucho más que lo que comercializa una empresa en particular. El concepto de producto, en este caso, engloba todo lo que la empresa ofrece a los clientes, como forma, diseño, embalaje, calidad, garantía, asistencia técnica, servicios, etc.
Según Kotler y Armstrong, “un producto es algo que se puede ofrecer a un mercado para su apreciación, adquisición, uso o consumo y para satisfacer un deseo o una necesidad”.
Algunas preguntas que ayudan a definir qué es el producto de una empresa en particular:]
- ¿Qué deseo o necesidad del cliente satisface este producto? ¿Qué hace que cierta audiencia necesite tener tu producto?
- ¿Qué funciones o novedades debe tener este producto para llamar la atención?
- ¿Cómo es el proceso de producción de este producto?
- ¿Qué hace que su producto sea diferente?
- ¿Cómo es el diseño del mismo, incluidas las características técnicas?
- ¿Cómo es el ciclo de vida de su producto?
Y, para responder a ellas, es fundamental conocer muy bien el público al que va dirigido el producto de una determinada empresa, y tratar de entender qué atributos valorados por el público son ignorados por la competencia, precisamente para crear un producto que destaca. En este proceso, acciones como desarrollo personal y la investigación de mercado son clave para comprender a su audiencia y lo que esperan de su marca y producto.
Precio
Fijar el precio de un producto puede parecer simple: simplemente calcule los costos de producción, distribución, publicidad, personal y ventas, divida por la cantidad de productos vendidos, agregue un margen de ganancia y listo, ¿verdad?
De hecho, no es tan simple. Hay mucho más detrás del precio de un producto, ya que no es solo el proceso de producción y venta lo que tiene que entrar en esta cuenta, y hay muchos factores subjetivos que también deben tenerse en cuenta.
En resumen, el precio es la estrategia diseñada para definir el posicionamiento y la propuesta de valor que ofrece el producto. Es la forma en que el producto o servicio se posicionará en la mente del consumidor. Es el mercado el que pone el precio, pero es el cliente el que define cuánto está dispuesto a pagar, y este es uno de los frentes en los que las empresas deben actuar.
Por ejemplo, más que calcular todo lo que se gasta en el proceso de producción y venta, es necesario tener en cuenta el valor agregado que tiene tu producto además de los beneficios concretos y medibles.
Por eso, un mismo producto, como un smartphone, puede tener precios tan diferentes según la empresa que lo fabrique. Además del proceso de producción, existe un valor agregado, que puede ser mayor o menor según el posicionamiento de su producto.
Todo esto debe estar pensado de manera que sea satisfactorio para el consumidor, pero que al mismo tiempo no perjudique su capital de trabajo. Es importante entender que la volatilidad de los precios está ligada al posicionamiento en el mercado de una marca o producto.
Cuanto más se diferencien de la competencia, más espacio tendrán para trabajar el precio. En definitiva: las marcas que generan más valor añadido para el cliente tienen más posibilidades de ser elegidas, aunque su precio sea superior al de la competencia.
Cuadrado
La plaza, también llamada distribución, es el pilar que aborda cómo se distribuye el producto y/o servicio en el mercado, cómo llega el cliente al producto/servicio, ya sea a través de puntos de venta, canales de distribución, sitios web, etc. En definitiva, esta es la ‘P’ encargada de responder cómo llegarás a tu cliente.
En esta ‘P’, más que en los canales de distribución, también hay que pensar en la logística, en cómo visibilizar el producto en el mercado, etc.
Una vez más, es necesario comprender mucho a sus personas al tener en cuenta este aspecto. Después de todo, de nada sirve invertir en los mejores lugares (físicos y digitales) para distribuir tu producto si tu audiencia no está allí.
Promoción
La ‘P’ de la promoción no es más que la forma de promocionar del productor. Aquí, no solo estamos hablando de los canales de difusión, sino también de la comunicación y el lenguaje que se utilizará para llegar a tus personas. Es decir, cómo darás a conocer tu marca y harás que tu producto satisfaga las necesidades y deseos de tu audiencia.
Algunas preguntas interesantes para responder:
- ¿Cómo promociona la competencia sus productos y servicios? ¿Cuál es su influencia en tus acciones?
- Si su mercado es estacional, ¿cuál debería ser el cronograma para aprovechar las oportunidades de ventas y promoción?
- ¿Cuáles son los mejores canales (prensa, internet, radio, TV) y acciones de relaciones públicas para presentar sus acciones a clientes potenciales?
- ¿Cuándo y dónde puede difundir eficazmente los mensajes de marketing de su empresa a su público objetivo?
Otro aspecto importante a considerar y la voz y el tono de la empresa¿La comunicación es más relajada o más seria? ¿Formal o informal? ¿Agresivo o tranquilo? Todo esto depende, nuevamente, de tus personajes y con quién quieras establecer un diálogo. Esto está completamente relacionado con el trabajo de marca
Dado que el Marketing es la forma que tiene una empresa de comunicarse con sus consumidores, clientes, socios y la sociedad en general, es natural que existan muchas formas de desarrollar esta comunicación, tanto en términos de estrategias como en relación con el formato o medio en que se desarrolla esta comunicación.
A continuación, veremos los principales tipos de Marketing que existen y cuáles son las principales características de cada uno de ellos.
Marketing digital
Hoy en día, Internet está incrustado en nuestras vidas de tal manera que es casi imposible hacer nada sin él. Desde cosas simples como obtener el número de teléfono de la pizzería hasta cosas complejas como realizar encuestas de opinión pública o desarrollar un software de gestión de proyectos, casi todo pasa por Internet.
No es de extrañar que cada vez sea más difícil ver a personas desconectadas de sus celulares, con internet al alcance de la mano. Y si nuestra vida ya no es la misma con internet, lo mismo puede decirse del proceso de compra.
Es muy común buscar productos y servicios que queremos en internet, ya sea para buscar los mejores precios (cuando ya sabemos lo que queremos), para buscar información sobre un producto o servicio en particular (cuando todavía estamos estudiando el posibilidad de compra), o incluso para saber más sobre un problema que tenemos (cuando aún no sabemos qué solución nos ayudará).
A todo esto le llamamos Marketing Digital: conjunto de informaciones y acciones que se pueden realizar en diversos medios digitales con el objetivo de promocionar empresas y productos.
A pesar de la gran cantidad de posibilidades de las aplicaciones de Marketing Digital, existen aquellas estrategias/técnicas que destacan por ser utilizadas por la gran mayoría y que suelen traer resultados positivos. Son ellas:
- comercialización de contenidos;
- Correo de propaganda;
- Redes sociales;
- Optimización de Conversiones – CRO;
- Marketing de Búsqueda – SEM.
Mercadeo de Contenidos
El Marketing de Contenidos es la estrategia de producir contenido para tu público objetivo, que lo ayuda en todo el proceso de compra y lo atrae hacia ti de manera natural y espontánea. Es el combustible del Inbound Marketing.
La idea es informar a las personas para que en el futuro no solo respeten tu marca y la tengan como referencia, sino que también se conviertan en clientes de tu empresa.
Es importante decir que el Marketing de Contenidos sin una estrategia bien diseñada no es suficiente para generar los máximos resultados. El método tiene resultados comprobados, pero necesita tiempo para la planificación y la estrategia.
Hay varias formas de aplicar y ejecutar una buena estrategia de Marketing de Contenidos. Algunas formas pueden ser:
- Blog;
- contenido rico
- vídeos;
- Redes sociales;
- Correo de propaganda.
Como puedes ver, el Marketing de Contenidos no es solo escribir un texto en un blog o crear una publicación en Facebook y esperar a que los resultados aparezcan mágicamente en tu escritorio.
Debe pensar qué escribir, cuándo publicar, qué canal promocionar, qué formato usar, a qué persona dirigirse y qué resultado desea lograr.
Mercadotecnia interna
El objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y retener clientes. En portugués libre, Inbound Marketing significa marketing de atracción, es decir, la idea principal no es ir tras el cliente, sino despertar su interés para que venga a ti y se interese por lo que ofrece tu empresa.
Esta atracción se logra a través de contenidos de calidad para tu audiencia. Siendo la producción de contenidos el principal combustible del Inbound, es necesario que estos contenidos sean de calidad y se comuniquen con las personas adecuadas.
Así como la idea principal es atraer al público y despertar un interés genuino por los productos o servicios de la empresa, es necesario entender quién es ese público. Es decir, primero sabiendo cuáles son tus intereses, dudas y retos, para luego ofrecerte materiales/contenidos que te ayuden a solucionar los problemas que tienes o te hagan ver una oportunidad aún no vista, donde la solución sea precisamente el servicio/producto que tu empresa ofertas
Este camino es lo que llamamos embudo de ventas, en el que el objetivo de su empresa es ayudar a esta audiencia a «caminar» hasta el final del embudo y convertirse efectivamente en un cliente.
Marketing saliente
El Outbound Marketing, o marketing tradicional, por su parte, tiene como principal objetivo atraer clientes mediante la oferta de servicios o productos. La idea es perseguir activamente al cliente y no necesariamente generar el interés genuino de este cliente potencial en su empresa.
Este tipo de marketing ha crecido mucho con el uso de anuncios en radio, TV, periódicos, revistas, correo directo, carteles, patrocinio de eventos, en fin, en los medios publicitarios más tradicionales.
Pero, además de estos medios, también podemos encontrar Outbound en el entorno digital. Seguramente te ha interrumpido un anuncio mientras veías un vídeo en Internet, ¿verdad? Banners, correos masivos y ventanas emergentes son algunos tipos de publicidad presentes en esta metodología.
La inversión en Outbound difiere mucho de Inbound porque los medios son mucho más caros. En Outbound, si por ejemplo necesitas recortar tu inversión de la noche a la mañana, “desapareces” de los medios. Esto es algo que no sucede en Inbound, ya que sus contenidos permanecen en internet y se puede acceder a ellos en cualquier momento.
Marketing de relación
El Marketing Relacional engloba estrategias de construcción y difusión de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado. El objetivo de la relación es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca.
Otro objetivo es convertirse en una referencia en el mercado, principalmente por las buenas experiencias que ofrece al usuario. Para lograr todo esto, la empresa básicamente crea una relación en la que ofrece ventajas a sus clientes y prospectos.
Empresas como Apple entienden muy bien lo que es hacer esto, y por eso tienen legiones de fans. Y, como ves, el resultado es mucho mayor de lo que parece: un cliente satisfecho se refleja en las ventas, los ingresos y la supervivencia de tu empresa.
Mercadeo de producto
Mercadeo de producto es el segmento de Marketing que se ocupa de la difusión y comercialización del propio producto a clientes potenciales, clientes recurrentes, etc. El marketing de productos también es responsable de introducir un nuevo producto de la empresa en el mercado.
El enfoque aquí es conectar el producto de la empresa con las personas, encontrando la audiencia ideal para este producto. Algunas de las funciones de este segmento de Marketing incluyen:
- Posicionamiento del producto;
- Crear el mensaje de la empresa sobre el producto;
- Desarrollar el diferencial competitivo del producto, frente a los competidores;
- Alineación entre los equipos de Ventas y Marketing.
En general, hay 7 etapas de Marketing de Producto: desarrollo del perfil del consumidor; posicionamiento y mensaje; educación empresarial sobre posicionamiento y mensaje; desarrollo de un plan de liberación; desarrollo de contenido para el lanzamiento; formación de equipos; lanzar.
Marketing de guerrilla
El Guerrilla Marketing es una estrategia utilizada por empresas que quieren promocionar productos y servicios de una forma poco convencional. Es una táctica alternativa diseñada para crear una experiencia memorable para el consumidor.
Para que una campaña de marketing de guerrilla tenga éxito, no es necesario gastar grandes cantidades de dinero. Más importante es tener creatividad y energía. Es por ello que acciones de este tipo suelen realizarse en lugares públicos, con gran circulación de personas, como centros comerciales, parques y playas.
Mercadeo viral
Podemos definir el Marketing Viral como cualquier estrategia de marketing que tiene como objetivo explotar las conexiones entre personas para difundir y viralizar. Se considera una técnica con costes inferiores a las acciones tradicionales, ya que el medio utilizado es el propio público objetivo.
Probablemente ya hayas sido impactado por una campaña de marketing que se volvió viral, es decir, que fue compartida por tantas personas y se difundió a través de círculos de conversación y líneas de tiempo.
Para entender mejor qué es el marketing viral y cómo reacciona el comportamiento humano ante los estímulos provocados por este tipo de campañas.
Comercialización de negocios
El marketing empresarial es el conjunto de todas las acciones de marketing que se aplican en el día a día de una empresa, con el objetivo de captar nuevos clientes y satisfacer también las demandas de los clientes actuales, sus empleados y la sociedad.
Estas acciones pueden ser consideradas como una herramienta para encontrar estrategias y soluciones para la mejora continua en el desempeño de la empresa. Por ello, debe combinarse con la búsqueda de la innovación y el compromiso de todos los empleados que se involucran en estas acciones.
Y hablando del compromiso de los empleados, el marketing empresarial depende mucho de la unión entre ellos para que puedan conseguir su principal objetivo, ya que tiene una estructura compleja y su ejecución solo funcionará con la acción de todos los implicados.
El marketing empresarial se ha vuelto cada vez más necesario por numerosas razones. Entre ellos tenemos la globalización y el cambio en la forma en que los consumidores interactúan con las empresas, independientemente de su mercado.
Endomarketing
Siendo el Marketing la comunicación de la empresa con el mercado, el Endomarketing no es más que el Marketing hecho internamente, para los propios empleados de la empresa.
En otras palabras, este segmento utiliza estrategias de marketing tradicionales para vender la imagen y los productos de la empresa a sus propios empleados, con el fin de involucrarlos para que se conviertan en embajadores de la marca.
Esta es una estrategia que se puede aliar con el Departamento de Recursos Humanos, ya que juega un papel muy importante para el público interno. El objetivo es integrar las relaciones entre la empresa y los empleados a través de una comunicación uniforme, compartiendo la cultura de la empresa con todos.
Para algunos, esta herramienta puede ser una aliada de la gestión estratégica del Departamento de Recursos Humanos, ya que su rol es de fundamental importancia para el público interno. El principal objetivo del Endomarketing es precisamente integrar las relaciones entre la empresa y sus empleados a través de una comunicación homogénea que comparta la cultura de la empresa con todos.
Entre los beneficios que trae el endomarketing están: empleados más motivados, optimización de la productividad, menos rotación de empleados, colaboradores más leales y comprometidos, una empresa con un clima organizacional más agradable y saludable, calidad de trabajo y bienestar.
Mercadeo social
Hacer Marketing Social consiste en poner en práctica campañas cuyo objetivo es reducir o solucionar problemas sociales, especialmente los relacionados con la salud, la educación, el trabajo, la vivienda, el transporte y la alimentación.
Así, se utilizan técnicas de marketing para promover el bienestar social: se definen objetivos, metas, evaluaciones, entre otros, comunes a las campañas de marketing. La idea es involucrar al público, hacerlo sentir parte de una causa y sensibilizarlo, contribuyendo a ello. El ejemplo más famoso, quizás, es el Happy McDia de Mc Donald, en el que todas las ventas del sándwich Big Mac se donan a instituciones que tratan a niños con cáncer.
Este concepto surgió en la década de 1970, cuando los académicos Philip Kotler y Gerald Zaltman observaron que las premisas del marketing tradicional, que busca vender productos y servicios, también podrían utilizarse para promover causas sociales.
Pensando desde el punto de vista del mercado, invertir en Social Marketing es una forma de conquistar y fidelizar clientes. Esto se debe a que, en un mundo donde las personas se preocupan por las causas, la responsabilidad social termina funcionando también como un diferencial competitivo.
Para tener éxito en una campaña de Social Marketing es necesario identificar los valores de tus clientes, plantear causas que estén de acuerdo con estos valores y elegir aquellas a las que se dedicará tu empresa.
Mercadotecnia personal
El Marketing Personal es el conjunto de estrategias que tienen como objetivo incrementar el valor de tu imagen personal. En otras palabras, está comercializando su marca personal para que la gente lo vea de manera positiva.
No se trata de pretender ser algo que no eres; el enfoque aquí es resaltar los aspectos que son más relevantes sobre su personalidad y el trabajo que realiza. Con las estrategias de autopromoción adecuadas, podrás sobresalir, incluso si tu área de especialización no es el marketing.
Algunos ejemplos de cómo puedes trabajar en tu marketing personal:
- Intenta desarrollar tu formación (cursos, etc.)
- Haz proyectos extracurriculares (voluntariado, actividades fuera de tu campo, etc.)
- Toma el crédito por lo que has hecho
- Ir más allá del alcance de su trabajo
- Crea un blog para construir tu autoridad sobre un tema determinado
- Mantén tu página de LinkedIn actualizada
- Participa en eventos de tu área de especialización
Si lo piensas bien, el marketing personal no es más que aplicar estrategias de marketing tradicionales a nivel personal.
Los canales de marketing no son más que la forma en que su producto y/o servicio llega a su público objetivo. Entre sus objetivos se encuentran: brindar información sobre productos; personalización del servicio; aseguramiento de la calidad, participación en lotes, oferta de productos complementarios, como posventa y logística, etc.
Entre los principales canales, podemos mencionar:
Canales de marketing
1. AL POR MAYOR Y AL POR MENOR
2.INTERNET
3.EQUIPO DE VENTAS
4. MARKETING TELEFÓNICO
La investigación de mercado es una forma de obtener datos para su negocio que luego lo ayudarán a tomar decisiones más informadas. Esto incluye tanto el descubrimiento de los intereses y hábitos de su público objetivo como la evaluación comparativa con otras empresas, para entender todo el mercado.
Hacer una buena investigación de mercado es fundamental para poner un producto o servicio relevante en el mercado. Con él, será posible comprender los desafíos que enfrentará la empresa, las oportunidades que se pueden explorar, entre otros detalles.
Pon en práctica la investigación de mercado cuando quieras analizar los hábitos de consumo de tu producto o cuando estés planeando un nuevo lanzamiento, para saber si el producto tendrá buy-in. Asimismo, cuando desee descubrir la fuerza y relevancia de su marca en la mente del público.
Otro tipo común de investigación de mercado es la investigación de satisfacción del cliente, que le permite recopilar opiniones valiosas de quienes ya usan su producto o servicio y, en base a ellas, realizar mejoras.
Investigación de mercado en la práctica.
Para realizar una buena investigación de mercado, sea cual sea el tipo que elija, es importante seguir algunos pasos. Para comenzar, defina su objetivo de investigación. Los tipos que presentamos arriba son un buen comienzo. También define la audiencia que debe responder a la misma.
En segundo lugar, defina el tamaño de la muestra que utilizará en la encuesta. ¿Serán pocas personas, con un enfoque más cualitativo, o muchos entrevistados, en un enfoque cuantitativo? Además, ¿cómo se aplicará la investigación? Por internet, en vivo?
Entonces es el momento de diseñar el cuestionario, que debe incluir preguntas directas, claras e imparciales. Sobre la imparcialidad, por cierto, es interesante que las preguntas no induzcan a las respuestas.
El último paso consiste en analizar las respuestas obtenidas y generar informes, que ayudarán a tu empresa a tomar decisiones en base a los datos encontrados. Hay herramientas que hacen esta parte del trabajo, incluso de forma automática.
El papel principal del vendedor es utilizar su conocimiento para aumentar las ventas de un producto o servicio. Este trabajo incluye la creación de estrategias que hagan más atractivo para el público lo que su empresa ofrece.
Otra de las responsabilidades del profesional de marketing es hacer de la empresa una referencia en su mercado, lo que se puede hacer analizando el segmento y el comportamiento del público objetivo.
A la hora de contratar a un buen profesional del marketing, las características que se suelen enumerar son la creatividad, la buena comunicación, la visión estratégica y el conocimiento de las nuevas tendencias. También debe estar interesado en aprender, ya que los cambios en el campo suelen ser constantes.
Para obtener este conocimiento, la forma más obvia es buscar licenciaturas o cursos tecnológicos en marketing, que incluyen disciplinas de gestión empresarial, economía, estadística e incluso materias más amplias como la sociología y la política, interesantes para entender el comportamiento del consumidor. Los graduados pueden trabajar en el departamento de marketing de empresas de diferentes tamaños y segmentos.
El profesional del marketing digital
La creciente relevancia del Marketing Digital ha llevado a las empresas a buscar profesionales que trabajen específicamente en este segmento. Reclutar a un profesional de Marketing Digital —o postularse a una de estas vacantes—, sin embargo, es algo que puede generar dudas. Después de todo, la metodología involucra varios frentes.
En este tema enumeraremos algunas de las actividades que suelen desarrollar los profesionales del Marketing Digital. En empresas que tienen equipos más pequeños, es más probable que este empleado acabe desarrollando a más de uno de ellos.
Decidir a quién contratar dependerá de lo que tu empresa necesite, además del presupuesto disponible. Es difícil que una persona conozca a fondo todas estas actividades, pero, aunque sea superficialmente, es importante que tenga conocimientos básicos de cada área, lo cual es suficiente para generar los primeros resultados. En el futuro, con más presupuesto, se pueden contratar expertos para cada función.
Además del conocimiento técnico, para quienes contratan, vale la pena invertir en personas que estén dispuestas y sean capaces de aprender. El Marketing Digital es un área nueva y en constante cambio y es probable que este profesional necesite aprender nuevas técnicas con frecuencia. Contratar a alguien con algún conocimiento en el área e invertir en capacitarlo también puede ser una buena idea.
Consulta ahora los principales frentes que un profesional del Marketing Digital debe conocer:
-
- Producción de contenidos: el contenido es una de las bases del Marketing Digital, encargado de captar Leads que puedan convertirse en futuros clientes. Por eso, es importante que a un buen profesional de Marketing Digital le guste escribir, conozca su área de especialización y sea creativo, pensando en contenidos que satisfagan al público y conviertan a su empresa en una autoridad en el tema. También es importante el conocimiento de plataformas de publicación como WordPress.
- Gestión de redes sociales: dominar el manejo de redes sociales, uno de los principales canales para atraer a tu público objetivo, es otro requisito previo para ser un buen profesional del Marketing Digital. Esto incluye conocer los principales medios (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.), estar actualizado sobre los cambios que involucran a estas plataformas, pensar en contenidos para cada una de ellas y saber analizar los resultados obtenidos con el canal.
- SEO (optimización de motores de búsqueda): como empresa que invierte en marketing digital, seguro que quieres que te encuentren a través de Google. Esto se hace con un buen trabajo de SEO. Para ello, busque personas que dominen las técnicas de optimización de motores de búsqueda, alineando otros esfuerzos de la empresa con la estrategia.
- Paid media: otro de los conocimientos buscados en los profesionales del Marketing Digital son los medios pagados. Esto incluye la creación de campañas en Google Ads, anuncios de facebook y otras plataformas que tengan sentido para su empresa. Luego estas campañas deben ser analizadas y optimizadas.
- Correo de propaganda: Uno de los canales más efectivos del Marketing Digital es el Email Marketing, que involucra la creación de campañas de correo electrónico, habilidades de redacción y creatividad para crear mensajes con un título y contenido atractivo, que lleven al usuario a abrirlos. Además, es necesario dominar las herramientas de envío de correo electrónico
